La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación. Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes: - Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas. - Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista). - Existir interdependencia entre las partes. - Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. - Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia Hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.
Existen diferentes tipos de negociación, que se aplican igualmente a los proyectos internacionales:
- Negociación con confrontación: Se trata de una negociación donde la condición que impera es la del tipo "ganador/perdedor"; todo lo que gana uno lo pierde otro. - Negociación subordinada: Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. - Negociación mediante inacción: Se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo. - Negociación colaborativa: Las partes aportan nuevas soluciones y propuestas que dan mayor valor al reparto. Es del tipo "ganador/ganador". - Negociación razonada: Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.
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